Как я оптимизировал рекламу под KPI партнёра

Статистика

Термины и определения

KPI (от англ. Key Performance Indicator) в маркетинге — ключевой показатель эффективности, которого стремится достичь маркетинговая активность. Любая конкретная и измеримая метрика отражающая эффективность рекламы.

Партнёр осуществляет герметичное утепление пенополиуретаном частных, коммерческих и промышленных объектов в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Основные услуги — герметичное утепление пенополиуретаном домов, коттеджей, ангаров, складов, цехов, бытовок, гаражей, цистерн и зернохранилищ. По данным сервиса «RusProfile» годовой оборот за 2021 г. составил около 40 млн. рублей, в штате числится 1 сотрудник. Офис компании находится в Санкт-Петербурге.

Сведения о партнёре

На момент обращения у партнёра были рекламные кампании в Яндекс.Директ и Google Ads, но они давали малое количество лидов по высокой стоимости — экономика не сходилась.

Проблема, с которой обратились

Показатель

Стало / месяц

Динамика

Обращения

Стоимость обращения

105

198%

1051,12 ₽

47%

Первый месяц рекламы

53

1995,61 ₽

Для того, чтобы реклама была целесообразной партнёру нужно было достигнуть следующих KPI:

Компания обратилась ко мне по рекомендации копирайтера, который разрабатывал контент для проектов партнёра. Проблема, с которой пришли — малое количество и высокая стоимость обращений.

Результаты партнёрства

Взял на себя задачи настройки и ведения контекстной рекламы в Яндекс.Директ на аутсорсинг. Максимально приблизился к установленным KPI и обеспечил следующие результаты:

Достиг 105 лидов за месяц.

Достиг стоимости лида 1051,12 ₽.

KPI по количеству лидов выполнил, а KPI по стоимости лида максимально приблизился к нужному значению. Общаясь с коллегами и глубже анализируя тематику, пришёл к выводу, что в среднем стоимость лида в нише 1200-1500 ₽. Первоначальное ожидание было завышенным.

Количество обращений от 100 в месяц.

Стоимость обращения до 1000 ₽.

Первый месяц рекламы

Обращения

Стоимость обращения

53

1995,61 ₽

Стало / месяц

Обращения

Стоимость обращения

105

1051,12 ₽

Динамика

Обращения

Стоимость обращения

198%

47%

Настройка аналитики

Результат

Мессенджеры Telegram, Viber, Вконтакте.

На момент начала работы не была установлена и настроена система отслеживания звонков. С учётом того, что более 42% обращений поступало посредством звонка — приняли с партнёром решение о необходимости подключения Call tracking, выбрали Zadarma.

Онлайн-чат от Битрикс24.

Онлайн-формы от Битрикс24.

На сайте партнёра использовались внешние сервисы для сбора обращений. Среди них:

Подключил Call tracking, настроил передачу целей в системы аналитики Яндекс.Метрика и Google Analytics. В результате получили возможность оценивать и оптимизировать эффективность рекламы.

Онлайн-формы на сайте.

После первого месяца работы рекламы и анализа статистики отказались от системы Google Ads, полностью сконцентрировались на Яндекс.Директ, так как он дал более близкие к необходимым результаты.

Настройка контекстной рекламы

Составил подробные текстовые и графические объявления. Содержание делал исходя из факторов принятия решения целевой аудитории, плюс максимально отстраивался от объявлений конкурентов. Посмотрите примеры некоторых объявлений:

Результат

Настроенные рекламные кампании под ключ в системе Яндекс.Директ. За первый месяц работы они дали следующие показатели (в статистике указана информация только по контекстной рекламе).

Показатель

Обращения

Стоимость обращения

Первый месяц рекламы

53

1995,61 ₽

Далеко от нужных показателей KPI, но это только первый результат. Впереди работы по ведению контекстной рекламы с оптимизацией под KPI.

Ведение контекстной рекламы

Результат

Глобальные цели ведения контекстной рекламы — увеличение количества обращений в бизнес партнёра и оптимизация их стоимости. Достигнув оптимального соотношения количества/стоимости обращений целью становится его удержание на протяжении всего сотрудничества. Разумеется, не оставляя дальнейших попыток улучшить это соотношение.

Качественно настроенные рекламные кампании — только 30% успеха рекламы. Оставшиеся 70% успешности скрыты в их профессиональном ведении. Поэтому именно ведение контекстной рекламы — важнейшая часть работы специалиста.

В качестве результата ведения контекстной рекламы — сопоставлю значения показателей, полученные в первый месяц рекламы с текущими (в статистике указана информация только по контекстной рекламе).

Показатель

Стало / месяц

Динамика

Обращения

Стоимость обращения

105

198%

1051,12 ₽

47%

Первый месяц рекламы

53

1995,61 ₽

Первый месяц рекламы

Обращения

Стоимость обращения

53

1995,61 ₽

Стало / месяц

Обращения

Стоимость обращения

105

1051,12 ₽

Динамика

Обращения

Стоимость обращения

198%

47%

Отзыв о настройке и ведении РК Яндекс.Директ

Наша компания занимается бесшовным утеплением частных домов пенополиуретаном в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.

Перед нами стояла задача с помощью связки: сайт + контекстная реклама — получать заявки на наши услуги по определенной стоимости, которая вписывается в нашу экономическую модель и в заданном количестве в месяц.

Для решения этой задачи выбрали Сергея, которого нам порекомендовали коллеги, как опытного специалиста в контекстной рекламе.

Начали сотрудничество в середине сентября 2019 г. Порядка 3 недель ушло на разработку рекламных кампаний и запуск. Согласовали 3 месяца работ на тестирование и оптимизацию рекламы.

По результатам первого месяца ведения получили заявки по стоимости в 2 раза выше нашего ожидания и в 2 раза меньше по количеству, собрали первоначальную статистику, Сергей произвёл оптимизацию. По результатам второго месяца ведения получили на 50% больше заявок, по стоимости на 25% ниже. Цена заявок оставалась всё еще выше ожиданий, однако их количество приблизилось к ожидаемому. Третий месяц работ — количество заявок увеличилось еще на 27%, а стоимость снизилась еще на 30%.

В настоящий момент целевые показатели ещё не достигнуты, но я наблюдаю положительную динамику. На текущий момент продолжаем сотрудничество с Сергеем и проводим работы по оптимизации рекламы, её эффективности и улучшению сайта, уверены, есть куда развивать проект.

В качестве пожеланий хочется побольше аналитической работы, промежуточных отчётов. В целом на сегодняшний день сотрудничеством довольны. Сергей работает по договору через расчётный счёт, что нам очень удобно.

Ответьте на 8 коротких вопросов — получите коммерческое предложение на настройку контекстной рекламы с прогнозом стоимости, сроков и этапов работ. Предложение рассчитывается в 3 вариантах.